三菱DLP敲开高教市场投影采购大门-武汉访记
2011年，三菱电机携手美国德州仪器(TI)继续展开三菱DLP投影机在高教市场的推广活动，并且藉活动之机，深入走访高校用户，了解用户对产品使用的反馈，为产品研发积累来自市场第一线的实际信息，从而拉近用户与厂商的距离，帮助上游供应商将技术和产品打磨得更加贴近用户需求。投影之窗记者应邀参与了这次高校走访活动。
时值端午前夕，三菱投影机高校活动恰好来到了武汉。湖北是楚文化的发源地，武汉也到处洋溢着端午节日带来的氛围，东湖上的龙舟大赛即将开始。而我们无暇领略这些，我们此行的重点是高校走访。武汉地区高校的密集程度在全国的城市中名列前茅，拥有武汉大学、武汉理工大学、华中科技大学、武汉科技大学、武汉工程大学、武汉地质大学等80余所高校。
高校是最早开始投影机使用的群体，武汉的高校投影机采购早在十年前就十分活跃，很多学校现在进行的都是产品的更新换代，对投影机设备的需求一直十分稳定，因此武汉地区也成为整个华中市场的重点，成为众多品牌的必争之地。
在三菱投影机湖北区域总代理武汉鑫影世纪科技有限公司人员的陪同下，我们选择了华中科技大学(简称华工)作为本次高校走访的代表。华中科技大学是国家教育部直属的全国重点大学，由原华中理工大学、同济医科大学、武汉城市建设学院于2000年5月26日合并成立，是首批列入国家“211工程”重点建设和国家“985工程”建设的高校之一。学校校园占地7000余亩，教学支撑体系完备，各项公共服务设施齐全。接待我们的现代教育技术中心设备技术部叶老师向我们介绍到，华工的多媒体教学建设开始得很早，应用面也很广泛，目前全校投影机保有量超过千台，日常用于公共多媒体教学的投影设备就超过450台。可以说学校的教学离不开投影机，设备每天的平均使用时间大约在5-6个小时。
叶老师负责包括投影机在内的多媒体设备已经十多年，因此对国内投影机市场的演变十分清晰。由于高校采购投影机非常早，而早期的市场以液晶产品为主，因此3LCD投影机在高校应用中一直占据主导地位，这与产品发展的历史和用户长期形成的采购、使用习惯皆有关联。
但叶老师同时也谈到，作为用户，他们一直关注市场不同技术、不同产品的发展，并且也希望能体验应用不同的技术，在竞争中选择更好、更适用的产品。因此作为一个传统采购液晶产品的学校，近几年华工也开始对DLP产品的尝试。通过武汉鑫影世纪科技有限公司人员的销售推进，包括华工图像研究所、华工电气学院、华工同济医学院动物实验中心、以及华工光电学院等处的实验室或教学培训中心先后开始采用三菱DLP投影设备，涉及GX-6400、GX-540、GX-545、GX-318等不同机型，用于图像分析、实验分析和各种教学、培训活动。
对此项目鑫影世纪负责三菱产品的王颖经理评价表示，华工在湖北省是有代表性的学校;放眼全湖北省的高教系统，由于历史原因多年来历次招投标中一直是LCD投影机为主，DLP入围机会较少。但这种情况目前正在改变，华中科技大学就是一个成功范例，具有很强的代表性。通过公司的逐步努力和不断的推荐，客户正在逐步接受并认可DLP显示技术的优势。
对于这一点，华工现代教育技术中心的叶老师从使用者角度也给予了印证。据他介绍， DLP产品的几个特点非常适合学校的使用。首先是防尘的效果，武汉地区地处中原，灰尘对设备的影响还是很大的，DLP光学系统采用全封闭的光路设计，能够更好的防止灰尘影响，减少中途清洁除尘的需要，维护上可以节约很多人力和成本。其次，DLP图像持久，使用寿命长，延长了需要更换灯泡的时间，这对用户来说也是成本的节省。此外DLP还有很高的对比度优势，文字演示效果出众。
叶老师很直率的谈到，作为高校的使用，更多情况下其实并不需要产品有很复杂多样化的接口，或者功能，学校大多还以基础演示需求为主，也不需要十分小型化的产品。相比之下，良好的防尘、散热功能则是至关重要的，产品的长时间稳定应用是学校用户最需要保证的地方。三菱的DLP 产品在这方面更有自己独到的优势。
三菱的多款投影均有一个突出特点就是超长的灯泡寿命，由于采用了三菱独家研发的投影机内部最佳光源灯泡温度控制设计，让投影机的灯泡寿命达到更长使用时限，例如华工采用的三GX-540/GX-545在节能模式时最长6000小时，GX-318/GX6400则在节能模式时最长5000小时，远高于行业平均水平，大大减少了更换耗材的次数，同时也降低了投影机的后期使用成本，这对资金并不充裕的学校来说，是一个极好的选择。
针对防尘散热方面，三菱人员给客户介绍了三菱新产品在这方面的更强技术优势。三菱GX-8000系列工程机采用了在三菱电机空调和空气净化器上有实绩的网眼式滤网和清洁刷结构，可自动防止灰尘在数字微镜器件(DMD)散热管液冷装置内的散热器中积聚，从而确保了长期无故障使用;并且采用了液冷散热管冷却系统。与液态冷却系统相比，散热管液冷系统结构更加简单实用，散热效果更佳。GX-8000系列新品将为高校采购提供更好的选择。
在和用户的交流中，我们还了解到，目前学校的招标采购都有非常规范的流程。用户选购产品，对于品牌、产品和服务的要求非常看重，可以说一个都不能少。特别是服务，直接关系着用户的使用感受。由于投影机还属于高技术的产品，对商家售前、售后技术支持的依赖度依然很大，教学应用的重要性也使得对产品故障的反馈服务速度要求很高。因此一个贴心的地区代理商，和用户紧密关系的维持，对品牌产品的销售影响很大。
三菱在湖北地区的成绩，和武汉鑫影世纪的努力是分不开的。三菱从2009年开始对渠道进行改革，在全国以区域总代理为核心，并同时通过培训和考核，认定这些区域总代理为三菱投影机的售后服务中心。鑫影世纪携手三菱，成为三菱在湖北区域的总代理和授权维修站。作为武汉最大的投影机经销商，鑫影世纪王经理表示，公司目前主力经营三菱产品，公司非常看重三菱的品牌影响力，和高品质的产品，同时三菱拥有LCD/LED/VW拼接系统，能够提供整体的影像解决方案，这对公司的发展也非常有帮助。通过为湖北地区的用户提供更为直接、优质的售前及售后服务，鑫影世纪携手三菱投影机开拓市场，赢得了诸如华工这样代表性学校用户的高度认可。
走访的尾声，华工的老师透露本年度学校将有100余台的投影机更新计划。这给三菱和合作伙伴的工作又带来了动力，也给DLP技术深入市场带来了机会。王总坦言，虽然让用户改变使用液晶产品习惯需要一个过程，但公司相信，结合TI德州仪器不断提升改进的技术，结合三菱优质品牌和产品的实力，通过持续不断的用户工作，DLP已经成功开启了高校采购的大门，未来更会在湖北省的高教系统实现更多的DLP应用案例。
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