十年的坚守 访爱普生投影昆明总代东创亿维

  【天极网家电频道】2011年11月，与爱普生家用投影机全国总代理网庭影音机构来到美丽的“春城”昆明，与来自全国的代理商一同见证了家用投影机市场的崛起。在这次昆明之行，笔者有幸采访到爱普生投影机在云南区总代理东创亿维总经理汪从洋，了解了云南投影机市场，以及汪总与爱普生品牌投影机十年的合作历程。

  来到位于昆明核心区的东创亿维总部，我们在汪总的办公室与其见面。已进入办公室，首先看到的是巨大的木雕茶几与整套的功夫茶具，都说云南是“古茶文化之乡”，在品尝了汪总的“东方美人”之后，也让我们体会到了云南人对于茶的喜爱。我们也在品茶的过程中聊起了云南投影机市场的发展。

  云南投影市场初探

  云南省位于中国西南边陲，省会昆明。总面积约39万平方千米，占全国面积4.11%，在全国各省级行政区中面积排名第8。总人口4596万(2010年)，占全国人口3.35%，人口排名为第12名。

  在这个地域辽阔，人员相对稀少的省市中，投影机市场的年销量在2010年味1.5-2万台，2011年的年销量预计可以达到2.5万台。相比于全国2010年167万台的销量，云南省的投影机销量仅占到了0.5%的份额，可以想象在这个地方，投影机还有这广阔的市场前景。

  在云南投影机市场所销售的产品中，主要集中在日系品牌和3LCD产品，DLP技术的产品在云南省市场的认可度较低，主要销售的品牌包括爱普生、索尼、松下、日立、NEC等。在渠道方面，主要集中在三家大的系统集成商，包括代理NEC品牌的东方中原、代理日立和夏普的鸿合科技，以及我们这次采访的对象，以代理爱普生和索尼品牌的东创亿维数码科技有限公司。

  在谈到自己公司的销售情况，汪总向我们介绍，东创主要代理爱普生和索尼两个品牌的投影机产品，公司规模在云南省多年来一直排名前三位。而东创近期采用爱普生投影机中标了一个3700台大单，公司全年的总销量预计可以达到7000台以上，从目前的销售情况看，2011年的销量在云南省排名第一。

  为何看好家用投影市场？

  相比于行业市场，随着人民生活水平的提升以及家庭影院概念逐渐被消费者所接受，近两年家用投影机市场逐步扩大。作为云南省投影机经销商中的领头羊，东创销售的爱普生家用投影机数量达到了200台，占爱普生云南省销量的三分之二。

  在家用投影机的销售方面，东创总经理汪从洋先生是当之无愧的专业人士。早在1996年，他就开始销售家用投影机，1998年正式创立自己的公司“东创亿维”做起了自己的投影机买卖。在2002年正式成为爱普生的签约代理商，到现在已经有了10年的合作经历，见证了爱普生在国内投影市场连续十多年的领先地位，也与其共同成长，成为昆明投影机市场的领头羊。

  说到家用投影机的销售，汪总还回忆起十年前曾经销售的，仅有300流明的投影机，为了研究投影机的内部构造，还曾自己动手拆解投影机。如今，他不仅拥有着一家年销售量达到7千台投影机的公司，自己还是通过了THX、CIDEA等家庭影院设计的资格认证，成为一名专业的家庭影院设计工程师。

  从谈话中，我们可以看出汪总是一个未雨绸缪的人，总要提前规划公司未来的战略。而为何如此看好家用市场，做了多年行业市场的他也给出自己的看法。可能大家听说过国家的“班班通”计划，就是政府拨款大量的采购投影机在教育机构普及。这一计划的第一阶段5年时间，已经采购了大量的投影机，占据整个教育市场的大部分市场份额。而新一阶段，面向投入薄弱学校的“班班通”又即将启动，能够获得这类市场的大单，都是行业中一些实力雄厚的渠道商，而对于刚刚进入投影机市场的普通渠道商来说，根本没有中标的机会。也就是说，投影机行业最大的市场份额，对于小的经销商来说，根本没有机会进入。

  相比之下，进入零售市场，尤其是商务、家用市场，则是未来更多经销商的出路。在保证教育采购的份额同时，大力推进家用投影机市场的发展，才能将公司进一步做大做强。

  百变创新 家用投影销售三步走

  在教育市场销售投影机，凭借的是公司的实力和背景，而销售家用投影机，则凭借的是销售的理念和对市场的了解。在几年前，为了打开家用市场的销量，东创亿维在05年开始参加当地的“房交会”，连续多年的参加，也摸到了一些门路。

  在“房交会”上的展示，很少有消费者购买，但在半年后，却能接到一些消费者的电话，这是一些在房交会上购买房子后，开始准备装修的时候，才开始联系经销商。这也说明，持续推广家庭影院的概念，对于消费者还是起到了一定的作用。

  汪总将整个家用市场分成三个大的部分，按照不同的档次进行区分。第一部分，就是我们常说的家庭影院，需要一整套的设备和设计，满足高收入家庭用户的需求。而家庭影院又可以根据价格分为四个层次。第一个是高端的影院，整套方案的价格在15-20万元，目标是别墅、豪宅等环境，投影机、音响、幕布等设备一应俱全，并且还都是高端产品;第二个属于中端方案，产品的价格相对较低，但整套方案的价格也要在10万元左右;第三个是中低端的解决方案，例如可以选择TW4500投影机一类的产品，整套方案的价格在6万元左右;面向低端的家庭影院方案，可以选择爱普生较为热门的TW3300C投影机，配合普通的音响设备，整套方案可以在3万元左右实现。

  第二部分，属于宜商宜家的宽屏投影机，消费者主要看中价格便宜，1280×800的分辨率，也是我们常说的720p投影机，达到了标清的标准，更高的亮度，不仅可以作为商务会议演示使用，在明亮的客厅环境中，也可以作为家用投影机使用，看电影、打游戏，效果都非常不错。现在，这类产品大部分还是用于商务会议，家用方面亟待开发。

  第三部分，入门娱乐投影机。这类投影机基本在3000元左右的价格，看电视、DVD等都没有问题，对于三四级城市、农村等地方，会很受欢迎。低投入的大画面，而且市场需求潜力很大，未来也会在这方面下功夫，投入更多的资源，加大宣传力度。

  冷静看市场 入门级消费者潜力大

  对于近两年家用投影机市场的崛起，汪总还是有着自己的看法。他认为目前的家用市场，大部分人还是会选择中低端的产品，就像现在万元左右的入门级1080p投影机将是未来的主要销售目标，这也是未来增长潜力最大的市场。

  而高端家用市场才刚刚开始起来，未来也会在这方面做出努力。与入门级产品的销售不同的是，高端的家用投影机销售，通常会是以一整套的家庭影院方案为主，包括音响、幕布，以及整体的装修设计，需要多方面的专业知识，对于设备的整体性和配套性有着更高的要求。在未来，也会与专业的音响等行业经销商进行合作，共同开拓家庭影院市场。

  最后说到在家用市场的布局，汪总向我们介绍， 2011年东创在昆明顺城购物中心做了家庭影院的体验店，这个位于昆明核心商业区的店面，集合了众多高端家庭影院产品，成为当地家庭影院设计的标志。虽然是刚刚开业不久，但汪总对这家店充满了希望。他还表示，如果这家店面在未来几年经营成功，还准备在昆明的其他地区复制这一体验店模式，未来的目标是在整个云南的16个地州全面推广这一模式。

  写在最后：通过短暂的交流，我们大致了解了云南省投影机行业的发展现状，汪总的介绍也让我们看到了未来云南投影机市场的希望。与国内的发达省市相比，云南的投影机销售量也非常低，这也表明其未来还具有很大的增长潜力。通过厂家与代理商的不断努力，这个市场还将快速的发展。